Способ прохождения теста. Как на собеседовании продать ручку? Пошаговое руководство и пример Как продать ручку на собеседовании? Примеры

Если вы устраиваетесь на работу, связанную с продажами товаров и услуг, вы должны быть способны ответить на такой популярный вопрос, как «Продайте мне эту ручку!».

На самом деле, это может быть любой предмет, лежащий на столе перед вашим собеседником. Как продать на собеседовании предмет ?

Этот вопрос может научить чему-то новому или напомнить принципы продаж, которыми иногда пренебрегают.

Кого же ищет будущий работодатель, задавая подобные вопросы? Кого-то, кто энергичен, имеет широкие связи, умеет работать в команде и разрабатывать стратегии, того, кто сумеет продать продукт. Если вы неспособны «продать» себя компании, в которую хотите устроиться, резонно предположить, что вы не сумеете продать товар, производимый этой компанией.

Как специалист по продажам, вы сами являетесь брендом, лицом компании. Поэтому на собеседовании нужно выглядеть соответствующе. Работодатель будет очень разборчиво оценивать ваш внешний вид.

Цель вопроса

Успешная техника продаж – это комплексная смесь из методического подхода и применения психологии. Специалист по продажам должен иметь специфическую комбинацию личностных качеств и приобретенных навыков. Ответы на подобные вопросы показывают креативный подход, насколько вы действительно способны продать товар.

Потенциальный работодатель оценивает 4 навыка претендента :

как вы собираете информацию;
как вы обрабатываете информацию;
как вы доносите информацию до клиента;
как вы просите что-то.

Как ответить на вопрос о продаже?

Вы должны помочь клиенту найти решение его проблемы, вместо того, чтобы просто рекламировать товар. А для этого потребуется собрать информацию о клиенте, чтобы знать его болевые точки.

Поэтому задавайте как можно больше вопросов, чтобы получить достаточно информации , на основе которой можно будет сделать выводы о требованиях потребителя. Будущий работодатель будет оценивать именно тактику, с которой вы выстраиваете продажу товара.

Помните, что люди покупают не продукт, а решение своей проблемы.

Песок в пустыне

Как продать песок в пустыне на собеседовании? Найдите отличительные признаки для песка, который вы продаете. Выясните, что именно людям не нравится в песке, который у них уже имеется, и преподнесите ваш песок с другими качествами.

Вот некоторые идеи, которые можно предложить :

красиво упакованный импортный песок класса люкс;
100% гарантированный очищенный песок для детских площадок;
мелкий песок для песочных часов;
однородный строительный песок для цемента высокого качества;
красиво оформленный подарочный песок из пустыни с сертификатом подлинности (туристический песок).

Почувствуйте необходимость приобретения товара и сыграйте на этом.

Доступный песок не того сорта, который нужен для конкретной цели. Найдите цель и продайте правильный сорт песка.

Добавьте ценности . Песок можно превратить в стекло, художественное произведение или что-то еще, чтобы добавить значимости в глазах клиента.

Придумайте историю, которая сделает песок особенным .

Арабские Эмираты закупают импортный песок для строительных нужд, поскольку песок из пустыни не подходит по своим качествам для этой цели.

Ручка

А теперь давайте рассмотрим пример продажи ручки на собеседовании.

Этот вопрос стал популярен после выхода в свет голливудского фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда сыграв на тщеславии главного героя, его попросили дать автограф, но ручку для автографа нужно было купить.

Тем не менее техника продажи ручки , представленная в фильме, признается специалистами неверной и скорее может быть отнесена к нестандартным способам. Ошибка состоит в избыточном внимании к продаваемой вещи.

Как правильно продать ручку на собеседовании? Когда вас просят об этом, очень легко сфокусироваться на самом предмете.

Вы можете начать описывать ее разные свойства: она работает в космосе, она пишет под водой, она ощущается в руке, как живая, она красивого цвета. Однако, все эти варианты ошибочны. Если вы будете пытаться продать ручку в таком ключе, вы окажетесь в ловушке.

Что делать, если на собеседовании просят продать ручку? Это ручка для продажи. Поэтому все должно быть о продаже ручки, а не о ручке как о предмете. Точка начала любых продаж – это получение знания о покупателе. Необходимо задавать вопросы, чтобы выяснить потребности покупателя. Спросите, какими именно ручками он предпочитает пользоваться и для каких целей.

Новичок в продажах сосредоточится на свойствах самой ручки: «Этой ручкой можно писать сверху вниз». Более опытный специалист будет продавать возможную выгоду: «Эта ручка всегда там, где вам нужно сделать заметку». Настоящий профессионал сначала сконцентрируется на нуждах и требованиях клиента.

Как продавать ручку на собеседовании, видео:

Карандаш

Как продать карандаш на собеседовании? Ответ на этот вопрос очень схож с тактикой ответа на вопрос о ручке. Карандашом тоже можно делать записи. Примените тот же подход, но сфокусируйтесь на конкретном применении и определенных обстоятельствах клиента.

Можно представить карандаш, как органическую версию ручки, выполненную из полностью натуральных материалов на случай, если клиент предпочитает чистые природные продукты.

Можно охарактеризовать продаваемый продукт как гипоаллергенный и безопасный для детей, если для покупателя важна безопасность его использования.

Способность карандаша оставлять след на любых поверхностях и в любых условиях будет незаменимой, например, в туристическом походе, куда потенциальный покупатель может отправиться с семьей на выходные.

Как продать карандаш на собеседовании, видео:

Кулер

Как продать кулер на собеседовании? На глаза будущему работодателю попался кулер с водой и он попросил вас продать ему этот агрегат? Используйте стандартную технику продажи и определите несколько пунктов, о которых необходимо подумать прежде всего.

Вода доступна из любых источников, из-под крана, из бутылки или вскипяченная из чайника. Посмотрите на качество воды из кулера: она действительно намного чище, может быть она поставляется из известного региона или уникальна по составу?

Определите, почему именно кулер хорош для получения воды :

не потребуется идти в магазин за бутылкой воды каждый раз, когда вы захотите пить. Съемные баки с водой будут доставлять прямо на место;
в кулере может быть установлен антибактериальный серебряный фильтр, который убивает все микробы и обогащает воду полезными минералами;
кулер может регулировать температуру воды, так что не нужно будет кипятить чайник или ждать, пока он остынет, чтобы попить воды.

Степлер

Как продать степлер на собеседовании? Задавайте вопросы, которые помогут выяснить основные параметры степлера, необходимого собеседнику :

Если бы у вас не было степлера, зачем бы он вам понадобился?
Какие еще причины вынуждают вас пользоваться степлером?
Вы хотите, чтобы степлер был надежным и мог сшить толстую пачку листов?
Вам нужен степлер, вмещающий большое количество скрепок?

Как только выясните ответы на эти вопросы, сделайте презентацию степлера, который обладает всеми требуемыми характеристиками.

Скотч

Как продать скотч на собеседовании? Выясните, для каких целей вашему собеседнику мог бы понадобиться скотч, какой именно ширины и цвета. Возможно, он использует двусторонний скотч или ленту с бумажной основой? Устраивает ли его клеящая способность скотча, которым он пользуется?

Может быть, ваш собеседник делает дома ремонт и скотч нужен не как канцелярская вещь, а в качестве вспомогательного материала? Или он планирует переезд и именно этот скотч хорош для запечатывания коробок с вещами?

Телефон

Как продать телефон на собеседовании? Спросите у собеседника, какой телефон у него сейчас, купил он его в кредит или нет, каких функций ему не хватает в его телефоне .

Выясните, пользуется ли он социальными сетями и мессенджерами в телефоне, как быстро загружаются интернет-страницы и надолго ли хватает заряда аккумулятора. Затем сформируйте всю эту информацию в анонс о новом телефоне и предложите его купить.

Сигареты

Как продать сигареты на собеседовании?
Если вас на собеседовании попросили продать пачку сигарет , не торопитесь проводить презентацию продукта и расписывать, какие уникальные фильтры и полезные добавки добавлены в сигареты. Первое, о чем необходимо поинтересоваться у собеседника – курит ли он вообще.

Спросите, сколько сигарет в день он использует, какого сорта сигареты он предпочитает, что именно ему нравится в процессе – нервное расслабление, запах табачного дыма или возможность заполнить свободную минуту.

Сложнее будет ситуация, если вам нужно продать сигареты человеку, который не курит или даже не переносит табачный дым. Спросите, есть ли у вашего собеседника курящие друзья. В этом случае сигареты сыграют роль элемента социализации, который позволит подарить сигареты, тем самым быть полезным в кругу друзей.

Воздух

Как продать воздух на собеседовании? Продажа воздуха в наши дни уже не новость: плохое качество воздуха во многих регионах планеты заставляет предпринимателей относиться к нему как к эквиваленту бутилированной воды.

Поинтересуйтесь у собеседника страдает ли он астмой, аллергией, часто ли у него возникают заболевания верхних дыхательных путей и сколько дней в году он и его семья тратят на больничный отпуск.

Канадская компания поставляет бутилированный свежий воздух для продажи в загрязненных районах Китая и Индии. Воздух из Национального парка в Альберте запечатывается в бутылку и обеспечивает около 160 глотков за 20 долларов.

Банковский продукт

Пример, как продать банковский продукт на собеседовании. Только потому, что люди не сообщают направо и налево о своих финансовых проблемах, не означает, что эти проблемы не существуют.

Возможно, нужен подходящий вопрос, чтобы это выяснить . Спрашивайте о том, что ваш собеседник планирует на выходные и летний отпуск. Что происходит нового в его жизни, на работе и в семье?

Ваш продукт решает финансовые проблемы, которые возникают у человека при движении через различные жизненные этапы: свадьба, рождение детей, покупка нового жилья. Позвольте вашему собеседнику рассказать о своей жизни и вы наверняка обнаружите такой этап, к которому сможете привязать использование банковского продукта.

Как оценивать ответ соискателя?

Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара.

Планирование и подготовка . На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать.

Открытие . Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей.

Анкетирование клиента . Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. Открытые вопросы (кто, как, что, когда, где) предпочтительнее для сбора информации, чем вопрос «почему». На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом.

Презентация продукта . Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю.

Преодоление возражений и ведение переговоров . На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях.

Закрытие . К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар.

Послепродажный контроль . Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара.

Если соискатель не смог продать товар

Как продать товар на собеседовании определенно знают не все. Товар должен отвечать нуждам клиента и тогда можно продать хоть звезду в небе. Если претендент является хорошим специалистом, он должен знать, как представить на собеседовании наиболее ценный товар – свою способность продавать.

Соискатель, который не смог «продать» себя, навряд ли сможет продать продукцию компании . Этот критерий действительно критичен в области продажи товаров и услуг, поэтому кандидатам рекомендуется повышать свой уровень мастерства и изучать разные техники продаж.

Работодатели постоянно придумывают новые изощренные вопросы и нестандартные задания для соискателей, популярный обсуждаемый пример - как продать ручку на собеседовании. Больше других «везет» на интересные вопросы и задания представителям творческих профессий, в которых необходимо мыслить креативно, реагировать, находить решения - маркетологам, рекламистам, аналитикам, менеджерам по продажам и работе с клиентами.

В материале мы постараемся собрать наибольшее количество идей и советов о том, как креативно продать ручку на собеседовании для тех, кто намерен справиться с заданием, успешно пройти собеседование и получить желаемую должность.

Задачи теста

Успешно пройти проверку поможет понимание целей. Работодатель или HR хочет выяснить:

Как соискатель поведет себя в стрессовой ситуации. Начнет нервничать, размахивать руками, заикаться и краснеть или же спокойно обдумает вопрос, быстро отреагирует, предложит вариант решения проблемы? Поведение много расскажет о будущем работнике, потому сохраняйте спокойствие и думайте.
Навыки работы в продажах. Соискателя на собеседовании просят продать ручку, чтобы выяснить, владеет он теоретической подготовкой или действует интуитивно и пришел попробовать устроиться незнакомую работу.
Если у соискателя не получается убедить собеседника совершить покупку, оценивается реакция на неудачу и опыт в продажах. Специалист знает: одна продажа из десятков попыток - нормальный результат. Он не расстроится, не разозлится, а с достоинством завершит разговор.

Их изучение поможет понять, как продать ручку на собеседовании. Пример такой ситуации показан в фильме «Волк с Уолл-стрит». Герой ДиКаприо Джордан Белфорт устраивает тест на лекции, а неподготовленные к такому повороту событий слушатели начинают лепетать невразумительный бред и выглядят жалкими.

Ранее в фильме показан отличный пример. Коллега Джордана воспользовался основным принципом маркетинга: создать потребность и преложить товар, который её удовлетворит. В случае с письменными принадлежностями - попросить «покупателя» написать или нарисовать что-то, дать автограф или номер телефона.

Другой нестандартный пример продажи ручки на собеседовании рассказал в одном из интервью Том Скрима, член American Competitive Trail Horse Association. В разговоре работодатель упомянул, что он ищет настойчивого сотрудника, доводящего сделки до конца, а позже предложил ему этот тест. Том начал рассказывать о том, какая она качественная, хорошая и как много значит для делового человека. Работодатель остановил его, сказав, что услышал достаточно, и попросил вернуть её. Тогда Том отказался, мотивируя это тем, что она стоит 5 долларов и он может только выкупить её и не отступал, игнорируя уговоры работодателя. Тот разозлился и вышел из комнаты, хлопнув дверью, а Том получил первую работу.

Способ с учетом модели продаж

1. Установление контакта начинается с приветствия, самопрезентации, представления компании.

2. Выявить потребности и соответствующим образом презентовать продукт, сделать акцент в презентации на них. Задавайте уточняющие вопросы: «Как часто вы пользуетесь ручкой? Каждый день?». Так у вас появится два варианта продолжения диалога в зависимости от того, дешевый или дорогой образец товара вам достался: «Тогда предлагаю вариант для ежедневного использования, легкая и компактная, хорошо лежит в руке и стоит недорого»или «Наверняка у вас много ручек для ежедневного использования. Позвольте предложить Паркер для особых случаев и важных контрактов». Делайте акцент не на качества и характеристики, а на выгоды, которые получит покупатель.

3. Работа с возражениями. Ищите аргументы, уговаривайте. Возможные возражения – «У меня уже есть», «Мне не нужно».

— Согласитесь, это не тот предмет, который прослужит вечно. В ответственный момент вы можете забыть её дома или потерять, и тогда вас выручит вторая.

Добавьте дополнительные аргументы:

— сегодня стоит полцены;

— в подарок карандаш и ластик.

4. Завершение сделки.

Знание распространенных ошибок поможет их избежать. Не используйте шаблонные выражения и штампы:

качественная;
из крепкого материала;
качественные чернила;
инновационные технологии.

Не придумывайте несуществующие свойства: запах, суперпрочность, бесконечные чернила. Работодатель обязательно поставит уточняющий вопрос, на который вряд ли найдется честный, достойный ответ.

Два способа продажи с юмором и знанием психологии

Соответствующий теории способ с классической схемой хорош, но креативным и оригинальным его назвать трудно, потому рассмотрим пример диалога продажи ручки на собеседовании и психологическое объяснение того, почему примеры работают.

Продажа недорогой ручки строится очень просто. Вам протягивают её и говорят:

— А теперь продайте мне её.

Ваша задача взять её и без пауз, глядя в глаза собеседнику ответить:

— Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?

Интервьюер ответит:

— Да.

Быстро, не отводя взгляда, отвечайте:

— Нет проблем. Сто рублей и она ваша.

Тут не используются приемы продаж, не устраивается презентация, вы не ищете аргументы. Демонстрируется скорость реакции и знание психологии. Интервьюер не успевает переключиться с ведущей роли на роль «покупателя», включить сопротивление уговорам. Диалог вызовет улыбку, продолжать игру в продажи смысла не будет. Если в ответ на юмор работодатель начнет злиться, хамить вам, это сигнал для вас – задумайтесь, зачем вам такой руководитель и как с ним потом работать.

Второй пример продажи дорогой ручки на собеседовании для брендовой, именной или личной, с раздаточной дешевой такой способ не сработает.

Предположим, интервьюер достал её из собственного кармана и протягивает вам с просьбой продать.

— Вы уверены, что она вам не нужна?

— Вы не поняли, задача — продать ее мне.

— А можно я оставлю себе?

— Нет, это тест.

— То есть вы хотите, чтобы я вам её продал?

— Тогда 1000 рублей и она ваша.

Человек отвечает «да», тем самым показывает, что готов к совершению сделки и уговоры не нужны. Ведите разговор спокойно, с улыбкой, чтобы работодатель понимал, что вы не всерьез забираете его Паркер.

В статье собраны способы и приемы прохождения теста, практические советы, использование которых поможет пройти рассмотренный тест и ему подобные. Желаем удачи, креативности и настойчивости!

Работа в сфере продаж требует от человека множества специальных навыков , повышающих его конкурентоспособность. Это активность, изобретательность, умение убеждать, обаяние, талант к общению.

Проверить присутствие всех этих качеств на собеседовании достаточно сложно, и для этого разработаны специальные методики . Предложение продать ручку является одним из таких тестов, позволяющих быстро и эффективно проверить способности кандидата .

Суть теста, реализуемого в виде деловой игры, состоит в том, что кандидату предлагают убедить собеседника купить ручку (гелевую или шариковую — не имеет значение).

Кандидат должен создать у собеседника потребность в приобретении пишущего инструмента именно в данный момент. Тест разработан для проверки таких навыков кандидата, как:

деловые качества, среди которых хватка, активность, умение видеть преимущества товара;
умение убеждать покупателя в необходимости предлагаемого товара.

Тест часто используется при найме на работу торговых представителей, менеджеров по продажам и даже . Ручка может заменяться ластиком, блокнотом, любым объектом по выбору работодателя, но принцип теста сохраняется.

Стандартными являются и правила оценки его результатов. К этому тесту необходимо быть готовым, воспринимать его как любопытную деловую игру, которая помогает лучше понять свои собственные деловые качества.

Основные правила продажи

Для того чтобы успешно пройти тест, не всегда нужно знать все технологии маркетинга, но на практическом уровне необходимо применять основные навыки успешного продавца и знать правила продажи . Их несколько, они предлагают определенную последовательность действий, которые должны привести продавца к успеху.

Этап 1 . Изучение товара. Можно продать только то, что обладает ценностью. Кроме того, продавец должен быть готов ответить на все вопрос покупателя.
Этап 2 . Изучение клиента. Разные типы покупателей требуют использования своих техник продаж.
Этап 3 . Презентация. Товар должен быть представлен клиенту.
Этап 4 . Продажа и работа с возражениями.

Нельзя опускать ни один из этапов продаж, каждому из них нужно уделять все возможное внимание. При этом диалог должен быть динамичным, первоначальные этапы оценки должны быть проведены очень быстро, иначе покупатель может потерять интерес к разговору.

Установка контакта с «клиентом» и выявление потребностей

Этот этап можно объединить с изучением товара . Начинать необходимо даже не с изучения товара, а с изучения задания. Это поможет понять, что хочет увидеть от теста именно конкретный собеседник. Ожидания могут быть двояки:

интервьюер субъективен , он хочет, чтобы именно его лично убедили купить ручку;
интервьюер объективен , он хочет, чтобы ему продемонстрировали имеющиеся у кандидата навыки продаж.

Во втором случае работать проще, сразу нужно выяснить у работодателя, в какой ситуации предлагается продавать ручку — продажи по телефону, оптовому или розничному покупателю, инновационного товара или расходного материала.

Собеседник втягивается в диалог, из которого становится ясно, что именно он хочет получить от теста. После формализации цели можно начинать задавать о том, что именно собеседник ожидает от ручки. Можно спрашивать о:

предпочитаемом типе чернил;
оттенке, пишет ли потенциальный клиент черным, синим цветом обычные записи, или же для работы необходимы ручки с зелеными или красными чернилами для заметок, отметок или корректорской работы;
как часто используется ручка, для регулярных записей или иногда, для подписи документов;
насколько важны эргономические функции ручки, устает ли рука, нужны ли приятные тактильные ощущения от шероховатого пластика или же допустим обычный, насколько сильна должна быть степень нажатия на корпус ручки, чтобы чернила ложились на бумагу ровно и быстро;
есть ли пристрастие к каким-то производителям;
важен ли запах чернил;
требуется ли писать ручкой на настенных календарях или на любых документах, находящихся в вертикальном положении;
требуется ли колпачок и зачем, нужно ли носить ручку в кармане и существует ли риск того, что красящее вещество потечет.

Все эти вопросы не только помогут сделать вывод о пристрастиях и пожеланиях клиента, но и убедят работодателя в том, что соискатель действительно разбирается в потребительских характеристиках товара.

При этом нужно постараться подчеркнуть, что на этапе получения информации о характеристиках товара и предпочтениях покупателя сам процесс продаж еще не начинается . Это позволит зафиксировать внимание интервьюера именно на качестве подготовки к последующим продажам. Момент переключения на презентации и продажи лучше подчеркнуть каким-то ярким эффектом, например, демонстративным подтягиванием узла галстука.

Презентация

Презентация товара покупателю должна быть комплексной . Продается не ручка, продается удобство, возможность и перспектива. Они выражаются в одном предмете, владение которым позволит создать новые ценности. Все это необходимо довести до сведения клиента в яркой и выразительной форме.

При этом необходимо привести сравнение своего товара с аналогичными, подчеркнуть его наиболее важные ключевые характеристики, заострить внимание на тех ценностях, которые клиент получит вместе с ручкой. Если речь идет об оптовых продажах, необходимо обсудить условия поставки и гарантию долгосрочности цены. Если продается единственная ручка, то надо найти, чем именно она в это момент отличается от своих конкурентов.

Необходимо быть готовым к тому, что покупатель начнет возражать . В ситуации с ручкой основным возражение станет наличие аналогичного предмета и отсутствие потребности в новом.

В фильме «Волк с Уолл-Стрита», откуда взят предлагаемый тест, кандидату удалось доказать интервьюеру, что его ручка устарела, и продать ему более современный вариант.

Сегодня ручкой, работающей в течение полугода, уже не удивить. Здесь можно апеллировать к моде, например, сейчас эффективные менеджеры предпочитают иметь ручку к каждому галстуку, к эффективности, лучше иметь ручку для положительных и для негативных резолюций. Таких аргументов может быть много.

Основной идеей в работе с возражениями должно стать то, что кандидат не отказывает покупателю в его праве на собственное мнение, но он готов расширить круг его возможностей.

В рамках работы с возражениями можно говорить об акциях, скидках, дисконтных картах, предлагать любые бонусы, которые могут зажечь интерес клиента.

Завершение сделки

Завершение сделки необходимо зафиксировать . После понимания, что предложение понято и принято, необходимо резко повторить все аргументы, которым покупатель выразил свое согласие, и сразу после этого перейти к письменному оформлению договоренности.

Если получится, то приобретенной ручкой покупатель может написать отзыв о качестве работы продавца . Это послужит дополнительным плюсом для принятия решения о работе. Не всегда стоит сразу переходить к следующему этапу продажи или к кросс-продажам, например, продавать колпачок к ручке или карандаши, они не всегда нужны покупателю, но можно предложить заключить предварительный договор на будущие поставки. Вариант кросс-продаж может быть реализован тогда, когда его ожидает работодатель.

Если же покупатель отказался от сделки , необходимо подчеркнуть, что отказ принимается в отношении конкретного товара. При этом уточнить, что выявленная потребность не была удовлетворена, добиться согласия предложить другие товары, которые могли бы послужить заменителем. Отказ нужно принять как потенциальную возможность перейти к новому этапу продаж.

Такое завершение сделки даст понять интервьюеру, что кандидат эффективен, заточен на результат, а не на процесс, умеет добиваться достижения целей компании максимальным количеством способов. Любая подпись на соглашении о намерениях купить что-либо станет не менее эффективным завершением сделки, чем прямая продажа.

Способ с учетом модели продаж

В работе с тестовым заданием необходимо учитывать специфику компании-работодателя , работает она с розничными или оптовыми покупателями. В диалоге необходимо делать упор именно на этот момент, вне зависимости от того, что первоначально тест рассчитан именно на специалиста в розничных продажах.

Специфика оптовых продаж предполагает возможность сразу говорить не об одной ручке, а о пакетном предложении поставок канцелярских товаров в течение года и более. Это будет обязательно оценено.

При выборе стратегии продажи розничному покупателю основной целью кандидата должны стать взаимопонимание с его собеседником и внимание к его нуждам и задачам.

Определение ценностей человека при собеседовании — на видео.

Нестандартные ходы с примерами диалога

Не всегда работают техники, которые предлагаются на таких собеседованиях. Многие соискатели, просмотревший известный видеосюжет, начинают работу с предложенной там практики. Забирают у собеседника ручку, а потом просят что-то записать. Предполагается, что они сформировали потребность. У покупателя, в данном случае — интервьюера, возникает автоматическое отторжение уже много раз слышанных аргументов. В столе у него, скорее всего, лежи несколько упаковок ручек.

Поэтому возникает необходимость найти нестандартный ход . Основной его идеей должно стать создание для покупателя неожиданной для него ценности. Можно заменить ручку на ее сущность как средство, предназначенное для фиксации информации.

Вам не нужна ручка, вам нужно средство для того, чтобы зафиксировать информацию.
Вы уверены?
Давайте я запишу ваши мысли под диктовку, а в качестве оплаты вы купите у меня ручку. Вы получите две ценности вместо одной – ваши подробно и четко зафиксированные мысли и предмет для их фиксации в будущем.

Можно воспользоваться предлагаемой техникой визуализации успеха . Многие мотивационные издания предлагают представить в своем воображении успешную реализацию сделки, и, скорее всего, собеседник продавца также читал эти книги.

Вы читали Робина Шарму? Наверняка знаете его техники успеха. Вы покупаете магическую ручку. Я зарядил ее на успешные продажи, пока визуализировал нашу сделку.
И что я получу от «заряженной» ручки?
В ней энергетика успешных продаж, которая будет передаваться сделкам, подписанным этой ручкой.
Беру!

Таких конструкций можно придумать много, предварительно составив для себя психологический портрет собеседника.

Как оценивают ответ соискателя

Работодатель или интервьюер будет рассматривать качество ответа соискателя , исходя из очевидных критериев. Если соискатель отказался проходить этот тест или выполнил его формально – он не сможет быть хорошим «продажником».

Если же он начал его выполнять, то сам процесс, принимаемые в ходе его решения, используемые методы и словесные клише помогут сделать выводы о потенциальном менеджере по продажам.

Активное участие в тесте, даже без получения итогового одобрения, позволяет сделать вывод о кандидате. Оцениваться будет множество характеристик , среди которых:

Ориентированность на продажи . Мгновенное включение в игру говорит о том, что кандидат не воспринимает продажи как что-то не отвечающее его мнению о профессии, готов активно работать и воспринимать новые технологии работы.
Личные качества . Помимо стрессоустойчивости, работодатель оценивает креативность будущего сотрудника, умение наладить контакт с потенциальными клиентами, правильность речи, владение коммуникационными навыками.
Знание практической стороны работы . Этапы продаж строго регламентированы, они созданы, исходя из практики сотен тысяч людей. Знание этих этапов и применение их на практике помогает сделать вывод о профессиональной подготовке кандидата, знании теории и умении применять ее в практических ситуациях.
Важной для работодателя станет и оценка достоверности представленных в резюме сведений . Если будущий сотрудник указал, что он проходил многочисленные тренинги, незнание очевидных этапов продаж станет основанием сомневаться. Четкое выполнение правил продаж не способствует получению желаемой работы, но, по крайней мере, даст понять, что сотрудник умеет учиться, усваивать навыки и воплощать их на практике.
Успешность продажи . Далеко не каждый работодатель согласится купить ручку, но здесь кандидату иногда стоит приложить максимальные усилия, чтобы вызвать хотя бы улыбку своей старательностью.

Для работодателя результаты теста не всегда будут единственным показателем для принятия решения о предоставления кандидату работы, но не менее 50% в логическом обосновании его решения они займут.

Если продать не получилось

И в этом случае расстраиваться не надо. Как показывает практика, продать ручку удается только у 15-20% успешных кандидатов, остальные получают работу из-за общей оценки своих деловых навыков и сведений, указанных в резюме.

Очень мало компаний имеют четкие инструкции для собеседования, в которых указано, если кандидат не продал – его нужно отсеять. После отказа у каждого потенциального менеджера по продажам будет несколько минут, в течение которых он сможет быстро разработать какую-либо другую стратегию заинтересовать покупателя. Например, вместо ручки попробовать продать ему блокнот или ластик.

Особенности для карандаша и телефона

Иногда на собеседовании предлагают продавать не ручку, а карандаш, в наиболее сложных случаях — телефон. В данной ситуации необходимо понять, что именно заставило интервьюера отступить от общей схемы и почему им выбран именно тот товар, зависит ли это от сферы продаж компании или от иных причин.

Чаще всего карандаш предпочитают те работодатели, которые сконцентрированы на способностях и возможностях кандидата, а телефон предлагают продать те, кому нужны быстрые показатели эффективности. Получив эту информацию, можно выстраивать собственную модель коммуникации с покупателем .

Следуя этим советам, можно продать ручку или получить работу. Но никогда не нужно забывать, что эффективная работа в коллективе в списке приоритетов кандидата стоит выше, чем успешность конкретной сделки.

Лучшие техники и примеры — на данном видео.

Претендентам на должность менеджера или торгового представителя часто предлагают поучаствовать в деловой игре. Ее суть состоит в том, чтобы вы продемонстрировали работодателю свой талант продать какой-либо предмет. Например, это может быть обыкновенная шариковая ручка. Кандидата оценивают по таким критериям, как деловые качества и навык убеждения потенциального покупателя в необходимости приобретения товара.

Действие первое - изучите товар

Если на собеседовании просят продать ручку, не волнуйтесь и ни в коем случае не отказывайтесь от деловой игры, иначе у вас не останется шансов получить должность. Никому не нужен сотрудник, не умеющий и даже не желающий выполнять свою работу, в данном случае это продажа ручки.

Во время беседы с работодателем не опускайте глаза вниз и не отводите их в сторону. Зрительный контакт - признак уверенного в себе человека. А такого, скорее всего, и ищет ваш потенциальный наниматель.

Перед тем как на собеседовании продать ручку, попросите у вашего интервьюера немного времени, чтобы изучить предложенный товар. Не стесняйтесь озвучивать вслух все свои действия и соображения по этому поводу, так работодатель поймет, что вы умеете размышлять. Это высоко ценится. Например: «Передо мной шариковая ручка, автомат, включается и выключается исправно, есть прорезиненная вставка, корпус выполнен в зеленом цвете, паста синяя». Описывайте все, что видите, говорите все, что приходит в голову, но не молчите.

Покрутите ручку в руках, оцените ее внешний вид, можете даже разобрать ее, чтобы посмотреть на внутреннее содержимое, проверьте, выполняет ли свое прямое назначение - пишет ли она вообще. А то, может быть, придется продавать «недееспособную» ручку, и лучше знать об этом заранее. Задача сложная, но вполне выполнимая.

Действие второе - изучите потребности покупателя

Товар изучен, вы знаете, что будете продавать, но это еще не все. Перед тем как на собеседовании продать ручку, нужно понять, чего хочет клиент и какие у него интересы. Для этого задавайте открытые и закрытые вопросы. Первые предполагают развернутый ответ, вторые - «да», «нет». Закрытые вопросы рекомендуется использовать нечасто, поскольку они создают видимость допроса. А он, как известно, сильно напрягает. Раздраженные покупатели нам не нужны.

Сначала стоит поинтересоваться у интервьюера, есть ли у него ручки, если нет, то узнайте, чем он пользуется и почему. Вы можете спросить у работодателя, важна ли ему как потенциальному покупателю стоимость ручки, ее цвет. Поинтересуйтесь, чем занимается ваш наниматель, какое у него хобби. Может быть, он любит разгадывать кроссворды, рисовать или постоянно подписывает бумаги. Интервьюер - обычный человек, представьте, что вы говорите с новым знакомым и хотите узнать, чем он занимается в жизни. Может пригодиться любая информация, чтобы понять, как на собеседовании продать ручку.

Действие третье - презентуйте товар

Вы не просто так расспрашивали вашего работодателя, полученную информацию используйте для презентации ручки. Делайте упор именно на те качества предмета, которые наниматель посчитал важными для него.

Придумайте красивую речь, которую будет слушать интервьюер, а не пропустит мимо ушей. Предложите потенциальному клиенту подержать ручку в руках и познакомиться с ней поближе. В это время вы будете говорить и презентовать предмет.

Когда вы знаете свой товар и потребности клиента, у вас есть все шансы продать ручку на собеседовании. Пример части такой презентации: «У нашей ручки много достоинств и преимуществ перед другими пишущими средствами. Если другие со временем перестают писать, то наша будет выполнять свою функцию, пока у нее не кончится паста. Если карандаш сломается, то ручка никогда вас не подведет. Эксклюзивный дизайн выделит вас из толпы. Такая ручка есть у самого Билла Гейтса!»

Рассказывайте о преимуществах товара, делайте акцент на уникальности, качестве, практичности, материале, можете даже предложить подарок в случае успешной сделки. Работодатель должен увидеть выгоду из этой покупки.

Четвертое действие - непосредственная продажа ручки

Постепенно мы подводили интервьюера к покупке ручки. Можно обобщить все достоинства предлагаемого товара. А затем спросить: «За какую цену вы готовы приобрести эту отличную ручку?» Когда работодатель назовет сумму, предложите ему заключить сделку о купле-продаже. Скорее всего, он согласится, и вы успешно пройдете тест и получите рабочее место. Интервьюер будет уверен в том, что вы сможете и в жизни, как на собеседовании, продать ручку или другой товар любому клиенту.

Если работодатель отказывается «покупать ручку»

На собеседовании может возникнуть ситуация, когда нанимателя не убеждают все ваши аргументы, и он говорит, что ручка ему не нужна. Не пугайтесь, скажите, что это вполне нормальная ситуация, когда покупателя не интересует товар. Попробуйте продать ему другую офисную вещь: карандаш, ластик, линейку, ножницы. Найдите то, что заинтересует вашего работодателя как потенциального покупателя. Действуйте по приведенной выше схеме с самого начала. Скорее всего, ваш интервьюер согласится на такой вариант, а вы будете оценены как перспективный сотрудник.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Пример презентации, описанный выше, можно использовать для любого товара или придумать свой оригинальный план. Главное - не бояться и чувствовать себя уверенно.

Отличительной чертой талантливого менеджера по продажам является его умение убедить потенциального покупателя в необходимости приобретения им той или иной вещи. Классическим тестом на выявление такой способности, нередко используемым на собеседованиях, является просьба продать ручку лицу, оценивающему кандидата на трудоустройство с точки зрения профессиональной пригодности.

Как построить речь, направленную на убеждение собеседника в наличии у него потребности в данном товаре, как вовлечь его в диалог, и на какие доводы опираться при ведении беседы?

Продажа ручки: этапы совершения сделки

Для того, чтобы определить примерный порядок ведения диалога, стоит ознакомиться с основными принципами ведения продаж. Помимо уверенности в себе, умения общаться с людьми и убеждать их в чем-либо, хороший «продажник» должен знать теоретические основы работы в данной сфере. Итак, схематично процесс продажи обычной шариковой авторучки можно представить в виде последовательности следующих этапов:

Сбор информации

Необходимо выяснить, для чего собеседнику нужна ручка, как часто он ее использует, какие качества являются определяющими при ее приобретении, насколько важен для него производитель ручки и тому подобные вопросы, позволяющие сформировать собирательный образ идеального товара.

На данном этапе можно задать следующие вопросы:

Вам часто приходится подписывать документы?
Для Вас важен внешний вид ручки?
У Вас есть запасная ручка?
Что Вас не устраивает в той модели авторучки, которой Вы пользуетесь в настоящее время?
Вы ведете органайзер?

Презентация товара

На основании полученных сведений необходимо сформулировать коммерческое предложение, которое позволит удовлетворить все потребности клиента. Продавать нужно не конкретный экземпляр ручки, а его характеристики, которые позволят облегчить деятельность лица, использующего ее в своей работе. При этом стоит опираться на ранее выявленные потребности собеседника и выделять именно те особенности товара, которые позволят максимально полно их удовлетворить.

Для этого можно воспользоваться следующими фразами:

Качество предлагаемой мною авторучки позволит Вам избавиться от переживаний по поводу ее отказа в самый неподходящий момент, например, при заключении важного соглашения;
Производитель изделия – компания с мировым именем, поэтому использование такой авторучки позволит Вам подчеркнуть свой статус и обратить на него внимание влиятельных партнеров;
Стильный дизайн изделия позволяет использовать его на переговорах высшего уровня;
Это изделие послужит превосходным вариантом запасной ручки на тот случай, если основная перестанет писать;
Эту ручку Вы сможете предоставлять кандидатам на получение работы при заполнении ими анкеты или иных документов в процессе собеседования.

Продажа товара

Для того, чтобы заключить сделку, необходимо подтолкнуть клиента к осознанию того, что данный товар ему действительно нужен. Ускорить процесс принятия им решения можно, озвучив выгодное предложение, имеющее ограничение по времени или объему продукции, имеющейся в наличии.

Произносимые при этом фразы могут звучать следующим образом:

Только сегодня на данную категорию товаров действует беспрецедентное предложение: приобретая две ручки, третью Вы получаете в подарок;
Сегодня последний день акции, по условиям которой Вы можете приобрести ручку с невероятной скидкой;
Это последний оставшийся в наличии экземпляр, вопрос о поставке следующий партии аналогичного товара в данный момент решается руководством;
Любой покупатель данной продукции автоматически становится участником розыгрыша призов от наших партнеров.

После того, как клиент дал свое согласие на покупку товара, можно переходить к и считать сделку закрытой.

Главные ошибки, которые допускает кандидат при ведении диалога

Для того, чтобы добиться успеха и действительно убедить собеседника в наличии качеств грамотного «продажника», необходимо вести диалог максимально аккуратно и двигаться к намеченной цели постепенно. Работая с потенциальным клиентом в лице работодателя, следует придерживаться ряда простых, но очень эффективных правил:

не использовать шаблонные формулировки и клише: не нужно говорить о том, что товар выполнен из высококачественных материалов с использованием инновационных технологий. Эти фразы стоит заменить на менее высокопарные выражения: например, объяснить, что ручка имеет надежную конструкцию, часть ее деталей выполнена из металла, кнопка выдвижения пасты не заедает, а шарик не западает при письме – так клиенту будет гораздо проще понять и оценить все преимущества товара;
не перебивать собеседника, увлекшись описанием достоинств товара, максимально полно отвечать на возникшие у него вопросы, а не работать по подготовленному сценарию;
нервничать и раздражаться, если клиент долго размышляет и колеблется, будучи неуверенным в том, что товар ему действительно нужен. Если человек, проводящий собеседование, искусственно создает ситуацию, из которой следует, что после проведенной презентации покупать ручку он не собирается, вероятнее всего это является еще одной проверкой, целью которой становится выявление у потенциального сотрудника способности держать себя в руках;
вести себя слишком серьезно. Люди расслабляются и открываются к общению гораздо быстрее, если собеседник не ведет себя подобно учителю на экзамене. Но и переигрывать не стоит – цирковое представление, устроенное на презентации товара, вряд ли произведет положительное впечатление на потенциального работодателя.

Задавая соискателю задание по продаже ручки, работодатель не ставит перед ним цель реализовать именно этот товар. Инсценируя процесс общения менеджера по продажам с потенциальным клиентом в реальных условиях, он изучает знания соискателя в теории продаж, опыт его работы, а также способность вести беседу с покупателем для выявления его потребностей и использования полученной информации в дальнейшем построении диалога.

Для того чтобы с достоинством выйти из подобной ситуации на собеседовании, не нужно заучивать возможные варианты ответов – не исключено, что работодатель попросит продать не ручку, а, к примеру, степлер. Достаточно изучить и понять принцип работы с клиентами и успешно применить его на практике.